چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید

چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید

11,000 تومان


تعداد صفحات : ۲۱۰
شابک : ۱-۰۱-۲۶۱۴-۹۶۴-۹۷۸
چاپ : پنجم
قطع : وزیری
جلد : شومیز
نویسنده : رابین فیلدر
مترجم : دکتر محمد احمدی، عبدالعزیز یوسفی، دکتر اوژن کریمی

درباره کتابفهرستچند رسانه ای

شرحی مختصر از کتاب

فروش شخصی هزاران سال قدمت دارد و باتوجه به دانش بشری و سیر تمدن و فرهنگ انسانی تحولات گوناگونی در آن پدید آمده است. امروزه فروشنده به‌عنوان مجری برنامه‌های بازاریابی و فروش شرکت، نقشی فعال‌تر به‌عهده دارد. فروشنده امروزی مشاور، راهنما و حتی شریک خریدار محسوب می‌شود. روشهای فروش مشارکتی با این هدف ابداع گردیده اند که نقش فروشنده را ارتقا ء دهند و منافع فروشنده و خریدار را به هم نزدیک سازند. کتاب ارزشمند «چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید» یکی از کتابهای مهم در این حوزه است که با هدف آموزش روشهای گوناگون فروش بیشتر و شناخت سیاستهای راهبردی توسعه مشارکت بین فروشنده و خریدار تدوین گردیده است. این کتاب به فروشنده آموزش می‌دهد که چگونه اعتماد ‌به‌ نفس‌ کافی برای مواجهه با خریدار و مشکلات پیش ‌آمده در هر مرحله از فروش‌ پیدا کند.





فهرست کتاب
یادداشت ناشر
پیشگفتار
پیشگفتار مترجمان
مقدمه

بخش اول
مفهوم فروش

فصل یکم
فروش تمایز
روابط شما نکات منحصر به فرد فروش است
شریک شدن
چهار قاعده برای شراکت مشاوره­ای
اصول فروش متفاوت
فروش متمایزـ خلاصه نکات مهم

فصل دوم
فروش راه ­حل­ها
فروش یا ارائۀ راه حل؟
پنج دیدگاه در فروش مشاوره­ای ـ مشارکتی
در کار خود متخصص باشید
خطرات را کاهش دهید
به راه­حل­تان ایمان داشته باشید
به عنوان ابزار اصلی متقاعدسازی از سوالات استفاده کنید نه از استدلالات
قدرت جادویی موضوع­یابی را درک کنید
فروش راه ­حل­ها ـ خلاصۀ نکات مهم

بخش دوم
خرید و فروش

فصل سوم
روانشناسی فرآیند خرید
سلسله مراتب خرید، فرآیند خرید چگونه است؟
مرحلۀ اول: شناخت شکاف
مرحلۀ دوم: پرسش­های درونی
مرحلۀ سوم: معیار سفارش
مرحلۀ چهارم: ارزیابی گزینه­های رقابتی
مرحلۀ پنجم: رفع نگرانی­های نهایی مشتری
مرحلۀ ششم: مذاکره کردن
مرحلۀ هفتم: اجرا
فرآیند RACERNI چگونه کمک می­کند؟
روان­شناسی فرآیند خرید ـ خلاصۀ نکات مهم

فصل چهارم
روانشناسی فرآیند فروش
هنر تأثیرگذاری
چهار مرحله در فرآیند فروش
مرحلۀ اول: افتتاح (گشایش)
مرحلۀ دوم: کشف
مرحلۀ سوم: سازگاری
مرحلۀ چهارم: اختتام
سوالات اختتام نهایی
روان­شناسی فرآیند فروش ـ خلاصۀ نکات مهم

بخش سوم
مهارتهای فروش

فصل پنجم
شناسایی معاملات جدید
نکاتی ارزشمند برای شروع فروش
عادت اول: منضبط باشید
عادت دوم: بر اکراه خود چیره شوید
عادت سوم: شدیداً پیگیری کنید
عادت چهارم: رویکردهای متفاوتی را جستجو کنید
عادت پنجم: درخواست توصیه­ها
عادت ششم: از یک سیستم پایگاه اطلاعاتی مشتریان احتمالی استفاده کنید
شناسایی معاملات جدید ـ خلاصۀ نکات مهم

فصل ششم
ایجاد ارتباط
اعتماد
چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟
مردم ابتدا شخصیت فرد را می­خرند
ایجاد ارتباط ـ خلاصۀ نکات مهم

فصل هفتم
فروش از طریق تجزیه و تحلیل شکاف
شناسایی یک شکاف
قبل از ارائۀ راه­حل­تان، شکاف را فراخ­تر جلوه دهید
فروش از طریق تجزیه و تحلیل شکاف ـ خلاصۀ نکات مهم

فصل هشتم
هنر مذاکره فروش
یکم: شناسایی چالش قیمت
دوم: اگر دادن یک امتیاز ضروری است، در مورد آن معامله کنید
سوم: سطوح آرمان را درک کنید
چهارم: خسّت به خرج دهید
پنجم: متغیرهای قابل مذاکره را جستجو کنید
ششم: یاد بگیرید که چگونه از بن­بست رهایی یابید
هفتم: چگونگی برخورد با مشتری­ای که می­گوید: پیشنهاد شما خوب است، ولی من نمی­توانم چنین مبلغی را بپردازم
هنر مذاکره برای فروش ـ خلاصۀ نکات مهم

فصل نهم
فروش بزرگ
قاعدۀ اول: افزایش سود را بفروشید
قاعدۀ دوم: مبناها را تحت پوشش قرار دهید
فروش بزرگ ـ خلاصۀ نکات مهم

فصل دهم
سلسله مراتب کامل فروش
هشت مرحله LACPOMAC
مرحلۀ اول : هدایت
مرحلۀ دوم: پرسیدن
مرحلۀ سوم: اطمینان حاصل کردن
مرحلۀ چهارم: پیش خاتمه
مرحلۀ پنجم: ترتیب اهمیت
مرحلۀ ششم: هماهنگ کردن و علامت زدن
مرحلۀ هفتم: پرسش مجدد
مرحلۀ هشتم: اختتام
سلسله مراتب فروش ـ خلاصۀ نکات مهم

بخش چهارم
مهارتهای شخصی

فصل یازدهم
پرورش نیروی درونی
خودتان را به اوج برسانید
ارزش نگرش
مصمم و با اراده باشید
هدفمند باشید
آنچه را که دوست دارید انجام دهید
یک مربی پیدا کنید
مشتاقانه خودتان را کاملاً آماده کنید
تصمیم بگیرید که کار خود را بهتر از دیگران انجام دهید
احساس و انرژی، عاملی برای فروش
مهارتهای سخن­وی
پرورش نیروهای درونی ـ خلاصۀ نکات مهم

فصل دوازدهم
قدرت روانی خود را برای موفقیت افزایش دهید
چگونه بر مشکلات غلبه کنیم؟
این یک مبارزه است نه مشکل
چیزی به نام شکست وجود ندارد بلکه یک بازخور است
این عامل را به مزیت خود تبدیل کنید
راه حلی وجود دارد
همۀ کاری که باید انجام دهید یافتن آن است
در خود اعتماد به نفس ایجاد کنید
روی نتیجۀ کار تمرکز کنید
اعتماد به نفس­تان را به طور فیزیکی پرورش دهید
من می­توانم آن را انجام دهم
پافشاری کنید
چگونه می­توانم بهتر انجامش دهم؟
همیشه در حال آموختن باشید
ذهن­تان را با داده­های مثبت تغذیه کنید
منفی­ها را حذف کنید
سلامت روانی خود را برای موفقیت افزایش دهید ـ خلاصۀ نکات مهم
سخن آخر

پیوستها
پیوست ۱: تنظیم قرار ملاقات
پیوست ۲: ایجاد اعتماد و اتمام معامله



وزن 344 g

دیدگاهها

هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.

اولین نفری باشید که دیدگاهی را ارسال می کنید برای “چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید”