درباره کتابفهرستچند رسانه ای

شرحی مختصر از کتاب

کتاب «تئوری‌های فروش موفق» جزء معدود کتابهایی است که نویسندۀ آن در کنار تجارب گستردۀ خود، احاطۀ کامل به تئوریهای فروش دارد. مبنای این کتاب، فروش رو در رو یا فروش شخصی است. تکنیکهای مطرح‌شده در این کتاب، بحثهایی فراتر از تجارب محدود فروشندگی است. مبانی روان‌شناختی مشتری، بررسی ساختارهای حرفه‌ای فروش، اصول برنامه‌ریزی و آماده‌سازی برای فروش، طبقه بندی مشتریان، مدیریت زمان،‌ روشهای مشتری‌یابی، ایجاد حس تفاهم و تکیه بر ارزشهای اخلاقی و سایر مهارتهای فروش، همگی این کتاب را به مرجعی کاربردی تبدیل کرده است.
این کتاب، کتابی است ارزشمند هم برای مبتدیان و هم برای اهالی کارکشته فروش و خواندن آن برای تمام کسانی که می‌خواهند به جایِ ماندن در کار فروش به قصد بقاء به سمت اطمینان کامل از فروش و تسلط بر آن حرکت کنند، الزامی است.




فهرست کتاب
یادداشت ناشر
مقدمۀ مترجم
مقدمه: دلیل نگارش این کتاب
سرمایۀ خود را حداکثر کنید: شش خط مشی
فرمانهای تیم

فصل ۱: مدل زنجیری فروش حرفه ای
یادگیری بزرگ سالان: نحوۀ عمل
ده گام
مشتری چیست؟ شش نوعی
تعریف فروش
مهارتهای پیشرفته فروش
لازم نیست خود را نمایندۀ فروش معرفی کنید
مرکز نگهداری بزرگ سالان

فصل ۲: نگرشهای موفقیت: پنج رکن
نگرشهای افراد بسیار موفق
نگرش شماره ۱: هم اکنون انجامش دادید! از اندیشه به عمل
نگرش شماره ۲: تدوین هدفها ـ مقصدهای روزانه
نگرش شماره ۳: عزت نفس: خودتان را به خودتان بفروشید
نگرش شماره ۴: منطقۀ راحتی ـ توسعه اش دهید
نگرش شماره ۵: صبور، اما پایدار باشید
با «شما» آغاز می شود
به دخترم چه گفتم

فصل ۳: برنامه ریزی و آماده سازی: دو بار اندازه بگیرید، یک بار ببرید
شما برنامه ریزی کرده اید، اما آیا آماده اید؟
چه باید بدانیم
اطلاعات را از کجا به دست آوریم
حالت آمادگی
زمان حضور
ویژگیها و منافع: بدون مزیتها
از ردیف کردن ویژگیها برای مشتری اجتناب کنید
دو نوع اطلاعات
طبقه بندی مشتریان: سه نوع

فصل ۴: مدیریت وقت (زمان): این مبحث دربارۀ وقت است
اما من وقت ندارم!
ارزش ویژۀ زمان: ROT شما چیست؟
پنج اصل مدیریت وقت
ساعات فروش یا ساعات سرایداری؟
خودکارسازی فروش
اگر سرِ وقت برسید، دیر رسیده اید
پذیرش فشار عصبی: یک پیشنهاد به موقع
بیایید با هم ناهار بخوریم: توافق نامه غذایی

فصل ۵: مشتری یابی: می دانم کجا پنهان شده ای
رشد در برابر رشد واقعی
در کجا پیدایشان کنیم: ۲۲ نظر
فراخوان سرد حرفه ای

فصل ۶: ایجاد حس تفاهم و اعتماد: انعطاف رفتاری
چه کار کنم که از من خوششان بیاید؟
چهار سبک رفتاری مشتریان
وقتی کسی را می بینیم چگونه بشناسیمش؟
متفاوت در برابر سخت
مشاهدات کلی

فصل ۷: کشف: روز مسابقه
تحلیل نیازها
روش PSIP
معماری پرس و جو: پیاز را پوست بکنید
ماهی گیری یا به قلاب انداختن ویژگی؟
پل زنی موثر
پل زنی معکوس
از محوطۀ جریمه دوری کنید
مهارتهای ارتباطی
چرا ما شنونده های بدی هستیم

فصل ۸: مهارتهای ارائه: راه حلهای ارزش افزوده
چرا باید از شما بخرم؟
خنثی سازی رقابت
ده جزء کلیدی خنثی سازی
مدیریت اعتراضات: دوست یا دشمن؟
راهبرد پنج مرحله ای
اعتراض به قیمت
آن را جلو بیندازید

فصل ۹: تایید فروش: بسته شدن (قطعی شدن معامله)
پنج کلمۀ جادویی
این «نخیر» است یا «دانستن»؟
سه جزء سازنده یک «بلی»
چه وقت تایید بگیریم
نه راهنمایی برای تایید فروش
دو برابر کردن نسبت قطعی شدن معامله
شماره ۲ باشید

فصل ۱۰: مذاکرۀ خلاقانه: همیشه راهی وجود دارد
چه موقعی مذاکره کنیم؟
پنج اصل مذاکرۀ سازنده

فصل ۱۱: طرح اقدام: اجرا
افراد من نیاز دارند که با افراد شما صحبت کنند
مشتریان به پیغام آوران شلیک نمی کنند

فصل ۱۲: پیگیری: دیگر هرگز تماس تلفنی نگیرید و چیزی ننویسید
ده نامۀ پیگیری
هنوز بسیار دوستتان دارم

نتیجه گیری




وزن 381 g

دیدگاهها

هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.

اولین نفری باشید که دیدگاهی را ارسال می کنید برای “تئوری های فروش موفق”