چگونه مدیر فروش شویم

چگونه مدیر فروش شویم و درآمد خود را افزایش بدهیم؟ بهترین روش های افزایش فروش و رسیدن به رتبه مدیر فروش چیست؟ اگر برایتان سوال است که چگونه مدیر فروش شویم؟ باید گفت راه های مختلفی برای ورود به این حرفه وجود دارد. رایج ترین راه ورود به این حرفه، شروع کار به عنوان عضوی از تیم فروش است. پس از کسب تجربه کافی (معمولا 2 تا 3 سال) می توانید به دنبال فرصت های استخدام سرپرست فروش باشید و با کسب تجربه بیشتر (معمولا 5 سال)، می توانید برای استخدام در موقعیت شغلی مدیر فروش اقدام کنید.

شغل و وظایف مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش، اهدافی را در راستای فروش بیشتر محصولات یا خدمات یک کسب وکار تعیین می کند، استراتژی ها و تکنیک ها را توسعه داده و به هماهنگی تیم فروش برای رسیدن به اهداف تعیین شده می پردازد. مدیران فروش همینطور آموزش و راهنمایی کارمندان را در جهت بهبود عملکرد فروش برعهده دارند. شرح وظایف سرپرست و مدیر فروش را می توان در نظارت و مدیریت فرآیندهای فروش یک سازمان، شناسایی روش های جذب مشتری و بهینه سازی فرآیندها برای رسیدن به حداکثر فروش خلاصه کرد.

• بیشتر بخوانید: کتاب های آموزش مدیریت

چگونه مدیر فروش شویم

تاثیرات سرپرست فروش بر عملکرد کلی تیم فروش

مدیران فروش می دانند که چگونه شکایات مشتریان را دریافت و بررسی کنند و در نتیجه کارایی اعضای تیم فروش خود را افزایش دهند. این به معنای داشتن درک روشنی از ترجیحات مشتری و استفاده از آن در جهت تعیین مراحل مناسب در فرآیند فروش است. آن ها همینطور به تهیه بودجه و ارائه آموزش به کارکنان تیم می پردازند.

مدیر فروش مسئول ایجاد یک فرآیند فروش بهینه، انتخاب روش های فروش مناسب، نظارت بر عملکرد فروش سازمان و ارائه بازخورد منظم است و درست مانند مربیان یک تیم و یک رهبر، به هدایت تیم خود برای رسیدن به اهداف فروش کسب وکار می پردازند.

چگونه مدیر فروش شویم

وظایف هر کارشناس فروش در سازمان ها و شرکت ها می تواند شامل موارد زیر شود:

• ارائه و فروش محصولات یا خدمات با استفاده از استدلال های محکم به مشتریان فعلی و بالقوه
• تجزیه و تحلیلِ هزینه-سود
• تجزیه و تحلیلِ نیازهای مشتریان حال حاضر و آینده برای رفع نیازهای آنها
• ایجاد، توسعه و حفظ روابط مثبت با مشتریان
• به دست آوردن سرنخ هایی از مشتریان به واسطه تماس سرد
• تسریع در حل مشکلات و شکایات مشتریان برای به حداکثر رساندن رضایت آنها
• دستیابی به اهداف و نتایج فروش توافق شده در برنامه تیم
• هماهنگ شدن با اعضای تیم فروش در مورد مسئولیت های فردی و تیمی
• تجزیه و تحلیل بازار در مورد فروش کالا و خدمات چگونه مدیر فروش شویم
• مدیریت تامین کنندگان
• ارائه گزارش هایی در مورد نیازهای مشتری، مشکلات، علایق، اقدامات رقابتی و تعیین میزان پتانسیل محصولات یا خدمات جدید در بازار
• آگاهی از جدیدترین و به روز ترین شیوه های بازاریابی
• تلاش برای بهبود روند کاری خود

چگونه مدیر فروش شویم و به بهترین شکل بازخورد نشان دهیم؟

داشتن یک مدرک رسمی لزوما افراد را به یک مدیر فروش موفق تبدیل نمی کند، اما تجربه در نقش های مشابه یا در صنعت بسیار ارزشمند است. اگر داوطلبان دارای مدرک باشند هم معمولاً از فیلدهای زیر می آیند:

• بازار یابی
• مدیریت بازرگانی
• مدیریت چگونه مدیر فروش شویم

در استخدام نیروی فروش و بازاریابی حساسیت نشان دهید

اغلب فروشندگان برروی ماه آینده و یا فصل آینده خود تمرکز دارند. اما یک مدیر فروش حرفه ای باید به سال های آینده هم بیندیشد. او باید بر بکارگیری افراد مناسب برای تیم فروش و اهداف آن اصرار بورزد. اگر تا به امروز برای این موضوع وقت نمی گذاشتید به شما توصیه می کنم که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه ای، از همین لحظه یک تصمیم جدی بگیرید. یک روز در هفته را به گزینش افراد مناسب برای تیم فروش اختصاص دهید. یک فروشنده به دو دلیل امکان دارد موفق نشود:

1. وقت زیادی برای فرصت هایی صرف کند که به فروش موفق نمی انجامد
2. فرصت های کافی در بالای قیف فروش او قرار نگیرد چگونه مدیر فروش شویم

همین موضوع می تواند در زمان استخدام نیروهای جدید برای مدیر فروش هم اتفاق بیفتد! پس اگر می خواهید تیم خوبی در فروش بسازید همیشه نامزدهای خوبی را در لیست استخدامی خود داشته باشید.

• بیشتر بخوانید: کتاب های مدیریت کسب و کار

به جای آینده؛ روی حال تمرکز کنید

شاید فکر کنید که نگرانی بابت آینده بزرگترین مانع پیش روی شماست اما اگر برنامه ریزی خوبی داشته باشید، اینطور نخواهد بود. بزرگترین مشکل شما مدیریت فرصت های پیش رویتان است. فروشندگان همیشه فعالیت هایشان را در نرم افزار CRM ثبت می کنند. از این طریق می توان به معاملات پیش رو پی برد. در نتیجه مدیریت فرصت ها آسان تر می شود. اگر نرم افزار CRM ندارید اکسل هم گزینه خوبی برای نگهداری اطلاعات مشتریان است.

اهدافی که دارید را با نیروهای فروش به اشتراک بگذارید، پلن بچینید و شروع کنید

رهبری یکی از مهمترین وظایف مدیر فروش است. باید برای تیم فروش هدف تعیین کنید، سپس آن را با اعضای تیم به اشتراک بگذارید و با تمام توان خود به سوی آن پیش بروید و دائما اهداف را به آن ها یادآوری کنید. وقتی شما وظیفه مدیریت فروش را برعهده می گیرید، باید توانایی رهبری افراد را هم داشته باشید. چگونه مدیر فروش شویم

فروشندگی فقط صحبت کردن نیست، بلکه باید خیلی سخت کار کرد. هرچند بعضی از فروشندگان فقط به «عقد قرارداد» فکر می کنند، که البته تعدادشان زیاد نیست. با دقت همه چیز را محاسبه کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید عاشق اعداد باشید. وقتی صحبت از هدف اصلی تیم فروش می شود، باید به دنبال علت اصلی تشکیل تیم بروید. حالا به این فکر کنید که آیا توانایی حل چالش های پیش رو را دارید؟ آیا کار شما جهان را به مکان بهتری تبدیل می کند؟

مدام در حال یادگیری باشید

یکی از ویژگی های مدیر فروش خوب این است که به آموزش مداوم و بالا بردن شایستگی های کلی تیم خود توجه داشته باشد. برای فروشنده های خود، الگو باشید و سعی کنید همیشه در اوج بمانید، این کار با تکرار و تمرین میسر می شود. تیم خود را به یادگیری تشویق کنید و مطمئن شوید امکانات لازم برای یادگیری در دسترس آن ها قرار دارد. وظیفه شما این است که موانع یادگیری را از سر راه فروشنده ها بردارید. چگونه مدیر فروش شویم

کتاب های آموزش فروش و مدیریت، بازاریابی و … را به طور مداوم مطالعه کنید

خواندن کتاب ها و مقالات مرتبط با فروش، مدیریت، بازاریابی و دیگر موضوعات مرتبط، یکی از بهترین راه ها برای بهبود مهارت ها و دانش در این زمینه ها است. این کتاب ها و مقالات اغلب توسط صاحبان تجربه و کارشناسان معتبر نوشته شده اند و به شما امکان می دهند تا از تجربیات آن ها بهره ببرید و از اشتباهات آن ها یاد بگیرید.

در حوزه فروش، مدیریت و بازاریابی، کتاب های متعددی وجود دارند که می توانند به شما کمک کنند تا مهارت ها و دانش خود را بهبود ببخشید. برخی از این کتاب ها شامل روش ها و استراتژی های موثر برای افزایش فروش، مدیریت بهتر تیم و بهره وری بالاتر است.

همچنین، مقالات جدید و نوآور در زمینه بازاریابی و تبلیغات می توانند به شما کمک کنند تا با روش های جدید و موثر آشنا شوید و استراتژی های بهتری برای تبلیغات و بازاریابی کسب وکار خود پیاده سازی کنید. بنابراین، توصیه می شود که به طور مداوم کتاب ها و مقالات مرتبط با فروش، مدیریت، بازاریابی و سایر موضوعات مرتبط را مطالعه کنید تا در جریان آخرین تحولات و روش های کارآمد در این زمینه ها قرار بگیرید و توانایی های خود را بهبود دهید.

 

سعی کنید بین نیروهای فروش احساس صمیمیت و دوستی ایجاد شود

چگونه سرپرست فروش شویم؟ مطمئن شوید به اندازه کافی با هم وقت می گذرانید و یکدیگر را می شناسید. اگر اعضای تیم فروش احساس کنند یکدیگر را نمی شناسند، به یکدیگر کمک نمی کنند.  اگر نیروهای فروش به خوبی همدیگر را نشناسند انگیزه ای برای کمک به همدیگر نخواهند داشت. اگر در سال ۲۰ الی ۳۰ درصد تیم خود را تغییر می دهید٬ این بدان معناست که تیم شما همیشه در حال تغییر است٬ پس با برگزاری برنامه های بیرون کار مطمئن شوید که بچه های تیم شما همدیگر را به خوبی می شناسند. چگونه مدیر فروش شویم

دستوری بودن را کنار بگذارید، بلکه درخواست کنید

فرض کنید یکی ازفروشندگان می گوید «من با فلان مشتری مشکل دارم. او در آخرین لحظات خرید محصول، وارد مذاکره با فروشنده رقیب شده است. حالا باید چه کاری انجام بدهم؟» وقتی شخصی از من نظر می خواهد، وسوسه می شوم که نظرم را اعلام کنم. اما وقتی از لحن دستوری استفاده می کند، علاقه ای به گوش دادن حرف هایش ندارم.

در کل وقتی کسی از شما راهنمایی می خواهد احساس خوبی پیدا می کنید. اما در این مواقع حواستان را جمع کنید که در دام نیافتید و اگر لازم شد، سوال را به این صورت به طرف مقابل برگردانید: گاهی فروشنده هر چه به ذهنش می رسد را بیان می کند و گاهی هم اینطور جوابتان را می دهد که: «من نمی دونم دارم از شما می پرسم؟»

اجازه ندهید بین شما تنش ایجاد شود. من در این مواقع می گویم «خب فکر می کنی اگه می دونستی چطوری بود؟» و یا به شوخی بگویید: « اگر من اینجا نبودم چکار می کردی؟» معمولا اینگونه برخوردها تنش را از بین می برد و باعث می شود طرف مقابل شما لبخند بزند. آن ها نظرشان را بیان می کنند و شما واکنش مناسب نشان می دهید، به این ترتیب به استراتژی موثری می رسید و بهتر از همه اینکه به آن ها چهارچوبی برای حل مشکلات می دهید.

کسی قرار نیست راه شما را ادامه بدهد!

 به خاطر داشته باشید، این قانون طلایی که می گوید «با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود.» در کار فروش، کارساز نیست. بلکه شما باید «با دیگران طوری رفتار کنید که آن ها دوست دارند.» این مورد می تواند مشکل بسیاری از مدیران فروش باشد. آن ها می خواهند با همان سیستم که خودشان آموزش دیده اند به فروشندگان آموزش بدهند و آن ها را وادار کنند تا همان راه را ادامه بدهند. چگونه مدیر فروش شویم

شکت تیم شما، همه اش تقصیر شماست! چگونه مدیر فروش شویم

اگر اعضای تیم فروش، مشتریان خود را از دست می دهند، شما به عنوان مدیرفروش مقصر هستید – چرا که به اندازه کافی به آن ها انگیزه نداده اید، برای سرنخ های آن ها ارزش قائل نشده اید، فعالیت هایشان را پیگیری نکرده اید و یا به دنبال راه حل برای مشکلات شان نبوده اید. چگونه مدیر فروش شویم

وقتی اعضای تیم فروش، یک سوال را چند بار می پرسند، باید قبول کنید که این اشکال از جانب آن ها نیست بلکه این یعنی شما در آموزش موفق نبوده اید. اعتبار شما، به سادگی بدست نمی آید. بلکه عملکرد اعضای تیم فروش بیانگر عملکرد شما به عنوان مدیر فروش است.

• بیشتر بخوانید: کتاب های آموزش تبلیغات

استخدام نیروی جدید زمانبر است اما این کار لازمه موفقیت های آینده است

وقتی کار خود را به عنوان مدیر فروش آغاز کردم، باید 3 نفر را برای تیم فروش استخدام می کردم. کار سختی بود، چرا که غالبا نیروهای جدید در مقایسه با نیروهای سابق به آموزش بیشتری نیاز دارند. در این زمان، شما به عنوان یک مدیر تازه کار باید چه کاری انجام دهید؟ اولا باید مطمئن شوید که شرایط کار را برای نیروی جدید به طور واضح توضیح داده اید و منابع آموزشی مورد نیاز را در اختیارش گذاشته اید. دوما از اعضای قدیمی تر بخواهید در انتقال آموخته ها به شما کمک کنند.

روی تقویت مهارت های خود زمان بگذارید چگونه مدیر فروش شویم

نقش مدیر فروش، یک نقش چندوجهی است. یک مدیر فروش حرفه ای باید ترکیبی از انواع مهارت های مختلف مثل مهارت فنی، مهارت های محیط کار و ویژگی های شخصیتی مهم را دارا باشد.

مهارت های محیط کار

مدیر فروش باید مهارت های ارتباطی، بین فردی، رهبری و انگیزشی عالی داشته باشد. همینطور باید بتواند محصولات و خدمات شرکت را به خوبی بفروشد.
بعضی از مهارت های محیط کار که یک مدیر فروش خوب باید با آن ها آشنا باشد، عبارت هستند از:

• ارتباط موثر هم به صورت کلامی و هم نوشتاری چگونه مدیر فروش شویم
• با دقت گوش دادن، همراه با همدلی و درک نیازها و خواسته های مشتری
• برقراری ارتباط با تیم فروش و مشتریان
• انگیزه دادن به تیم فروش، مخصوصا وقتی که تردید دارند
• ارائه آموزش، مطالب مفید و منابع مورد نیاز به فروشنده ها
• داشتن مهارت های سازمانی قوی برای پیگیری سفارشات مشتریان و مدیریت تیم فروش
• انجام چند کار با مهارت های سازمانی قوی.

مهارت های فنی

مدیر فروش با کسب مهارت های فنی و دانش لازم می تواند عملکرد خود را بهبود بخشیده و نیازهای مشتریان را بهتر برطرف سازد. مدیر فروش موفق، درک عمیقی از فرآیند فروش دارد.
مهارت های فنی شامل این موارد می شود:

• یادگیری نحوه استفاده از نرم افزار CRM و نرم افزارهای فروش چگونه مدیر فروش شویم
• درک داده های فروش و تحلیل آنها
• بهبود توانایی پرزنت
• ایجاد برنامه های فروش موثر و پیگیری پیشرفت کار
• هدایت و نظارت بر تیم ها از طریق اجرای قوانین چگونه مدیر فروش شویم

همینطور مدیر فروش با محصول و خدمات شرکت هم آشنایی کامل دارد و می تواند به سوالات مشتریان بالقوه به خوبی پاسخ دهد.

راهنمایی کنید و قانون وضع کنید

زمانی فروشتان بیشتر می شود که به فروشنده انگیزه دهید تلاشی بی پایان و مداوم برای بهبود داشته باشد. اگر از فروشنده هایتان انتظار دارید فروش خوبی داشته باشند، می توانید آن ها را راهنمایی کرده و پشتیبانی کنید. در ابتدای کار، ایجاد تغییرات آسان و سریع است؛ ولی تداوم آن چالش برانگیز می شود. اگر می دانید با قانون های گذشته و حتی آن هایی که تازه وضع کردید، موفق نمی شوید، خلاق باشید و قوانین جدید وضع کنید.

• بیشتر بخوانید: کتاب های آموزش فروش و بازاریابی

اجازه دهید نیروهای فروش اشتباه کنند تا یاد بگیرند

از قدیم گفته اند سوار کار تا نیفتد، سوار کار نمی شود. حرفه فروشندگی هم همینطور است تا فروشنده شکست نخورد و تجربه کسب نکند، موفق نمی شود. امکان دارد وقتی که فروشنده بودید، شکست خورده باشید، همین شکست ها از شما یک فروشنده موفق ساخته است. چگونه مدیر فروش شویم

اگر سعی کنید نجاتش دهید، فروشنده با خود فکر می کند نمی خواهید او موفق شود، پس اعتمادش نسبت به شما را از دست می دهد و به جای تلاش برای رسیدن به موفقیت، برای شکست نخوردن تلاش می کند. پس اگر یکی از فروشنده ها در مسیری قدم بر می دارد که خود شما هم در گذشته آن مسیر را طی کرده اید و شکست خورده اید، به فروشنده چیزی نگویید و از شکست خوردن نجاتش ندهید! در عوض به او فرصت رشد و یادگیری دهید.

چگونه مدیر فروش شویم

در نهایت…

در این مطلب به سوال چگونه مدیر فروش شویم پاسخ دادیم و سعی کردیم به شما کمک کنیم به بهترین شکل بازخوردتان را ارتقا دهید و فروش موفق و خوبی با تیم خود تجربه کنید. خوشحال می شویم اگر تجربه یا نظری دارید در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید تا با کمک شما مطلب بهتری داشته باشیم.