آموزش بازاریابی و فروش حضوری

اگر به آموزش بازاریابی و فروش حضوری نیاز دارید، ما در این مطلب به شما کمک می کنیم به ساده ترین شکل ممکن به یک فروشنده حرفه ای و خلاق تبدیل شوید، بازاریابی و فروش حضوری دو عامل اساسی هستند که بیشتر کسب و کارها برای رشد و موفقیت خود نیاز دارند. این دو عامل به صورت مستقیم بر روند فروش و درآمد شرکت تاثیرگذارند و برای افزایش فروش و جذب مشتریان جدید بسیار مهم هستند.

در این مقاله قصد داریم به بررسی روش ها، استراتژی ها و تکنیک های بازاریابی و فروش حضوری بپردازیم. از اهمیت ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان تا نکات مهم در فرآیند فروش و تکنیک های مذاکره، همه این موارد در این مقاله مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

با مطالعه این مقاله، می توانید مفاهیم و اصول اساسی بازاریابی و فروش حضوری را بهتر درک کنید و از روش ها و استراتژی های موثر برای بهبود عملکرد فروش خود استفاده نمایید. همچنین می توانید نکات کلیدی را در ارتباط با مهارت ها و رویکردهای موثر در فروش حضوری بیاموزید تا بتوانید به بهبود عملکرد و افزایش درآمد خود دست یابید.

از دست ندهید: معرفی 7 بهترین کتاب های آموزش بازاریابی

آموزش بازاریابی و فروش حضوری

تصویر سنتی بازاریاب حضوری

معمولاً در این آموزش ها فروشنده با چهره ای جدی، مصمم و سرسخت ترسیم می شود. فردی که اعتماد به نفس بالایی دارد و با لبخندی بزرگ (و احتمالاً مصنوعی) بر لب روبه روی خریدار ایستاده و می کوشد راه های فرار او را ببندد و محصول خود را به هر قیمت به او بفروشد.

احتمالاً تأکید می شود که زمان سلام و احوال پرسی باید دست طرف مقابل را محکم فشار دهد و حالت بدنش را مدام به شکلی تغییر دهد که شبیه حالت بدن مشتری باشد.  مهارت ارتباطی، زبان بدن و متقاعدسازی سه ستون اصلی دوره های آموزش بازاریابی حضوری محسوب می شوند.

آموزش بازاریابی و فروش حضوری

شناخت مشتری در بازاریابی حضوری از نان شب واجب تر است!

شناخت مشتری می تواند کمک زیادی به رشد کسب وکار کند. وقتی با مشتریان خود در سطح شخصی ارتباط برقرار می کنید، می توانید تجربیات مثبت و به یاد ماندنی ایجاد کنید که امکان دارد آن ها را تشویق کند در آینده نزدیک بار دیگر با شما مراوده داشته باشند.

جدا از این که چه چیز می فروشید و مشتریان شما چه کسانی می باشند، باید به خاطر داشت که کمترین اطلاعاتی را هم که درباره مشتری می دانید، می تواند به معرفی بهتر کالا و خدمات شما کمک کند و در نهایت احتمال فروش را افزایش دهد.

یک نکته مهم در روانشناسی بازاریابی حضوری این است که از مشتری راهنمایی بخواهید و از آن کمک بگیرید. گوش دادن به بازخورد مشتریان راهی مقرون به صرفه برای ایجاد تغییرات مثبت در فروش است و در عین حال نشان می دهد که به نظرات آن ها اهمیت می­ دهید. در نظر داشته باشید که امروز چه تغییراتی می توانید در کسب و کار خود ایجاد کنید تا به افزایش شناخت و ارتباط با مشتری کمک کند. برای نمونه داشتن باشگاه مشتریان یا برنامه هایی برای افزایش وفاداری مشتریان همانند برنامه های تخفیف می تواند اثرگذاری خوبی داشته باشد.

پیش از شروع مذاکره باید اطلاعاتی جامع و در دسترس را در مورد مشتری گردآوری کرد. این کار امکان دارد به روش های مختلف همانند بازدید از سایت مشتری، تماس گرفتن با دوستان فعال در آن صنعت، چند دقیقه ایستادن کنار مغازه یا پشت دفتر مشتری، جستجو در وب و هم بررسی خریدها و تراکنش های قبلی مشتری یا سوابق و اعتباری آن ها باشد.

زمانی که صاحب یک کسب وکار هستید، مهم است که با ایجاد وفاداری مشتریان، پایگاه آن ها را نزد خود افزایش دهید. به عنوان یک صاحب کسب وکار، همیشه باید به فکر راه های جدیدی برای افزایش شناخت مشتری باشید تا مشتریان خود را افزایش دهید.

آموزش بازاریابی و فروش حضوری

اهدافی که از بازاریابی حضوری خواهیم داشت:

بازاریابی حضوری برای دو هدف انجام می شود که هر کدام از این اهداف برای کسب و کارها و استراتژی فروش بسیار مهم می باشند:

1. جذب سفارش
2. معرفی محصول آموزش بازاریابی و فروش حضوری

آموزش بازاریابی و فروش حضوری و نکاتی که باید آویزه گوشتان کنید:

در رابطه با تکنیک های فروش حضوری می توانیم به موارد زیر اشاره کنیم: آموزش بازاریابی و فروش حضوری

1- محصولات خود را همیشه با بالاترین کیفیت ممکن نشان دهید

این کار باعث می شود مشتری ها از انتخاب خودشان مطمئن باشند. مثلا در صورتی که در حوزه عکاسی فعالیت می کرده و گالری دارید، حواستان به کیفیت عکس ها باشد. حتی می توانید یک عکس را در اندازه های متفاوت نمایش دهید. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

2- فضایی که در آن با مشتری روبرو می شوید باید آرامبخش و به دور از استرس باشد

یکی از مهم ترین تکنیک های فروش حضوری، این است که اصلا از تجهیزات و تکنولوژی های به روز غافل نشوید. این گونه بهتر می توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید. تمامی تجهیزات مورد نیاز، مبل و صندلی های راحت و محیطی حرفه ای ایجاد کنید تا ارزش و کیفیت کارتان را به مشتری نشان دهید.

3- گزینه ها را محدود تر کنید تا فروش بیشتری داشته باشید!

خودتان را جای مشتری بگذارید. وقتی 300 انتخاب داشته باشید، راحت تر می خرید، یا وقتی 5 گزینه برای انتخاب داشته باشید؟
ارائه گزینه های زیاد، مشتری را گیج می کند و احتمال خرید را کاهش می دهد. مثلا از بین 300 گزینه، 50 الی 75 گزینه باکیفیت را انتخاب کرده و ارائه دهید. حتی در صورتی که می توانید یک آلبوم از نمونه کارهایتان درست کنید تا به مشتریان نشان دهید. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

4- هر روز بهتر از دیروزتان باشید

فروش حضوری، یکی از قدرتمندترین تکنیک های فروش می باشد. اما در صورتی که برایش برنامه ریزی نکرده و بی گدار به آب بزنید، احتمالا شکست می خورید. اندی پرستون (متخصص فروش باتجربه) درمورد نحوه آماده شدن برای یک جلسه فروش حضوری تا ارائه و برنامه ریزی برای فروش می گوید: آموزش بازاریابی و فروش حضوری

معمولا بسیاری از فروشندگان آسان ترین روش را برای فروش انتخاب می کنند و به تماس تلفنی و یا ارسال ایمیل کفایت می کنند. اما مشتری ها خیلی راحت ایمیل ها و تماس ها را نادیده می گیرند و در نتیجه فرایند فروش سخت تر و طولانی تر می شود. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

وقتی با کسی جلسه دارید، تمام توجه و تمرکزتان را به او اختصاص دهید. درمورد روحیات، علایق و انواع نیازهای مشتری و غیره اطلاعات به دست آورید و از این اطلاعات برای قانع کردن مشتری ها کمک بگیرید.

جلسات فروش حضوری، بسیار وقت گیر می باشند. تحقیقات نشان می دهد که فروشندگان فقط 7 درصد از وقت خود را صرف فروش حضوری می کنند. در بقیه اوقات از سایر تکنیک های فروش استفاده می کنند یا اینکه بیشتر وقتشان صرف کارهای جانبی می شود. پس توجه به فروش حضوری و برنامه ریزی درست، می تواند برگ برنده شما برای شکست رقبا باشد.

5- مشتریان هدف خود را با دل و جان بشناسید آموزش بازاریابی و فروش حضوری

اگر در حوزه فروش B2B فعالیت می کنید، در مورد شرکت تحقیق کنید. وب سایت آن ها را بررسی و اخبار و اطلاعیه های مربوط به شرکت را دنبال کنید. نکات مهم را پیدا کرده و از آن ها در جلسه فروش حضوری کمک بگیرید. مثلاً در صورتی که آن ها طی همین هفته گذشته در یک نمایشگاه شرکت کرده اند، بپرسید که نمایشگاه چطور بود؟ چه تجربیاتی کسب کردند؟ حتی می توانید به نمایشگاه بروید و در طول جلسه، درمورد طراحی غرفه یا برخورد خوب نمایندگان صحبت کنید.

6- مزیت های محصولاتی که قرار است به فروش برسانید را مرور کنید آموزش بازاریابی و فروش حضوری

اگر می توانید محصول را به شکل فیزیکی و دیجیتالی بفروشید (همانند آتلیه ای که هم می تواند عکس های دیجیتال به مشتری ارائه دهد و هم می تواند عکس ها را چاپ کند)، مزایا و معایب هر محصول را توضیح دهید. فقط باید در این تکنیک فروش حضوری، طوری صحبت کنید که مشتری به خرید گزینه مطلوب خودتان، علاقه مند شود.

7- با شبکه های اجتماعی همکاری کنید

برای اینکه میزان فروش حضوری را بالا ببرید، منابع لازم را فراهم کنید تا مشتری ها بتوانند قبل از جلسه با شما، درمورد محصولتان تحقیق کنند. اگر مشتری ها بتوانند قبل از مراجعه حضوری، نمونه محصولات شما را ببینند، بیشتر با کسب وکارتان آشنا شده و بیشتر احتمال دارد که خرید کنند.

8- سوالات احتمالی مشتری را پیدا کرده و برای همه آن ها یک پاسخ قاطعانه داشته باشید

بهتر است سوالاتی که می خواهید در جلسه فروش حضوری از مشتری بپرسید را هم مشخص کنید. پرسیدن سوال درست و گوش دادن به مشتری، یکی از اصلی ترین تکنیک های فروش حضوری می باشد.

دلایل خرید نکردن مشتری ها، معمولا ثابت و تکراری می باشند. باید دلایل تکراری مشتری های خودتان را پیدا کنید. مثلا امکان دارد بیشتری مشتری هایتان بگویند: «الان بودجه لازم رو نداریم» یا «نیازی به محصولتون نداریم و از شرایط فعلی راضی هستیم». بعد، جواب های درست و مناسبی برای این مخالفت ها پیدا کنید. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

9- زمان بندی و برنامه ریزی، اصل موفقیت در بازاریابی حضوری خواهد بود

شما مسئول زمان بندی جلسات فروش حضوری هم هستید. پس باید مدت زمانی که برای پرزنت محصول لازم دارید را مشخص کرده و این زمان را به مشتری بگویید. باید از قبل، مدت زمان لازم برای رسیدن به محل جلسه را هم مشخص کرده و زمان بندی درستی داشته باشید تا به موقع به جلسه تان برسید.

10- دلسوز مشتری باشید

یادتان باشد که بعضی از مشتریان آماده خرید نیستند و به زمان نیاز دارند. کنارشان باشید، در حد اولیه تلاش کرده و قدم های بعدی را با توجه به پاسخ هایی که از مشتری دریافت کردید، برنامه ریزی کنید. اینگونه برای مشتری ها مزاحمت ایجاد نمی کنید. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

اگر صاحب غرفه برای فروش محصول دارید، از قبل برنامه ای برای شروع ارتباط در نظر بگیرید تا افراد را به غرفه شما بکشاند. فرقی هم ندارد که استند لوازم آرایشی باشد یا فروش محصولات چوبی و یا ساعت. تکنیک های فروش حضوری و ویزیتوری در همه محصولات یکسان است:

بهتر است که از نشستن صرف نظر کنید. ایستادن باعث می شود افراد اشتیاق بیشتری برای شروع صحبت با شما داشته باشند. بعد باید سعی کنید که شروع کننده مکالمه باشید و با افرادی که از کنار غرفه تان رد می شوند، ارتباط برقرار کنید. می توانید برای شروع صحبت، نظرشان را راجع به موضوعی بپرسید. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

همه ما با فروشنده های مزاحم برخورد داشته ایم. این افراد به دنبال این نیستند که محصول مناسب را به ما ارائه کنند، فقط می خواهند هرطور شده محصولی که مد نظر خودشان هست را بخریم. بیشترشان حتی «نه» گفتن مشتری را نادیده می گیرند.

طوری رفتار نکنید که آن ها با خود بگویند: “وای! ول کن نیست و میخواد هرطور شده جنس به درد نخورش رو به ما بندازه!” نکته بسیار مهم در آموزش ویزیتوری حضوری و تکنیک های فروش حضوری، این است که “فعال” بودن را با “سمج بودن” یا “تحت فشار قرار دادن” اشتباه نگیرید.

11- تمام احتمالات را بسنجید و بیش از یک هدف فروش داشته باشید.

شخصی وارد مغازه می شود و سرگردان به نظر می رسد. می توانید از او بپرسید: «می تونم کمکتون کنم؟» و او جواب بدهد: «نه … فعلا فقط می خوام نگاه کنم.» همه می دانند که شنیدن «نه» از مشتری، طبیعی می باشد. اما همه مشتری ها قصد ندارند که «نه» بگویند. بعضی هایشان فقط بلاتکلیف می باشند.

در این شرایط، مشتری تمایلی به صحبت ندارد و باید به انتخابش احترام بگذارید. پس تاکتیک خودتان را عوض کنید. مثلا بگویید: «متوجه شدم! پس مزاحمتون نمی شم. فقط برای اینکه بدونید، ما فقط آخر هفته روی تمام محصولاتمون 50٪ تخفیف داریم. اگر سوالی داشتید، می تونید صدام کنید.» با این روش، حتی در صورتی که مشتری خرید نکند، احتمالش زیاد است که تا آخر هفته مجدد به فروشگاه تان بیاید.

12- خوب به مشتری گوش دهید

بیشتر از اینکه حرف بزنید، به مشتری گوش دهید. گوش دادن فعال به مشتری موجب می شود به مشکل و نیازش پی ببرید و بر آن اساس محصول خود را پرزنت کنید. این تکنیک فروش حضوری کمک می کند اعتماد مشتری را جلب کرده و او را متقاعد کنید که محصول شما برایش مناسب می باشد. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

پس سعی کنید بحث را به شکل طبیعی آغاز کرده و سوالاتی بپرسید که مطمئن شوید شرایط مشتری و مشکلش را درک کرده اید. به این ترتیب شانس تبدیل مشتری و موافقت او برای حضور در جلسات بعدی را افزایش می دهید.

13- فرصت های بیش فروشی را از دست ندهید

با تجزیه وتحلیل محصولات جدید و نیاز مشتریان علاقه مند، به دنبال فرصتی برای بیش فروشی باشید. مثلا می توانید به طور منظم با چنین مشتریانی تماس بگیرید و پیشنهادات مرتبطی را ارائه دهید تا آن ها را ترغیب کنید محصولات پیشرفته تر با قیمت بالاتری را بخرند.

بیش فروشی یکی از تکنیک های عالی فروش است که به مشتری این شانس را می دهد که نسخه پیشرفته تری از محصول را بخرد. از آنجاییکه این سرنخ ها از قبل به محصول شما علاقه نشان داده اند، لذا بیش فروشی یک روش آسان و سریع برای چند برابر کردن سودتان می باشد.

14- از برنامه هایCRM غافل نشوید

یکی از نرم افزارهایی است که در فروش حضوری باید از آن بهره ببرید.  تکنولوژی CRM یک ابزار ارزشمند برای کارشناسان فروش می باشد.  پیدا کردن یک نرم افزار CRM خوب که برای شرکت تان مناسب باشد، کمک زیادی به فروشنده ها می کند. به کمک این نرم افزار متوجه می شوند چه کسی روی لینک شان کلیک کرده، چه کسی بلاگ شان را خوانده و چه کسی باید با مشتریان بالقوه تماس بگیرد. آموزش بازاریابی و فروش حضوری

15- مطالعه کتاب های آموزش بازاریابی و فروش می تواند موجب رشد بسیار عالی و ارتقای شما شود

کتاب های آموزش بازاریابی و فروش ابزارهای بسیار مهمی برای افرادی هستند که در حوزه بازاریابی و فروش فعالیت دارند یا تمایل به ورود به این حوزه دارند. این کتاب ها به شما کمک می کنند تا مفاهیم اساسی و پیشرفته ی بازاریابی و فروش را بیاموزید و به بهبود عملکرد شغلی خود برسید. در ادامه به برخی از مزایای خواندن کتاب های آموزش بازاریابی و فروش می پردازیم:

1. افزایش دانش و شناخت: خواندن کتاب های آموزش بازاریابی و فروش به شما کمک می کند تا مفاهیم و اصول اساسی این حوزه را بیاموزید و دانش خود را ارتقا دهید. این کتاب ها شامل روش ها، استراتژی ها و تکنیک های مختلفی هستند که به شما کمک می کنند تا عملکرد خود را بهبود ببخشید. آموزش بازاریابی و فروش حضوری
2. توسعه مهارت های فردی: خواندن کتاب های آموزش بازاریابی و فروش به شما کمک می کند تا مهارت های فردی خود را توسعه دهید. این کتاب ها به شما کمک می کنند تا مهارت های ارتباطی، مذاکره، تجارت و فروش خود را بهبود بخشید و به یک بازاریاب و فروشنده حرفه ای تبدیل شوید.
3. افزایش انگیزه و انرژی: خواندن کتاب های آموزش بازاریابی و فروش می تواند انگیزه و انرژی شما را بالا ببرد. این کتاب ها شامل داستان ها و مطالب الهام بخشی هستند که به شما کمک می کنند تا انگیزه و انرژی لازم برای پیشرفت در حرفه ی بازاریابی و فروش پیدا کنید.
4. بهبود عملکرد شغلی: خواندن کتاب های آموزش بازاریابی و فروش به شما کمک می کند تا عملکرد شغلی خود را بهبود ببخشید. این کتاب ها شامل روش ها و استراتژی های مختلفی هستند که به شما کمک می کنند تا بهترین عملکرد خود را در زمینه بازاریابی و فروش ارائه دهید.

خواندن کتاب های آموزش بازاریابی و فروش می تواند به شما در بهبود عملکرد شغلی خود، توسعه مهارت های فردی و افزایش دانش و شناخت کمک کند. این کتاب ها به شما کمک می کنند تا به یک بازاریاب و فروشنده حرفه ای تبدیل شوید و در حوزه بازاریابی و فروش موفقیت آمیز باشید.