تماس با ما : 88748038
در این مطلب قصد داریم به راه های افزایش فروش حضوری بپردازیم، فروش حضوری یا فروش حضوری شکلی از فروش و بازاریابی است که در آن فروشنده یا ویزیتور با مشتری دیدار می کند و گفتگوهای فروش به شکل رو در رو انجام می شود. امکان دارد خیال کنید با گسترش ابزارهای دیجیتال ملاقات ها و فروش حضوری منسوخ شده اند؛ اما واقعیت این است که در دنیای کنونی ارتباطات حضوری بیشتر از گذشته اهمیت پیدا کرده است. افزایش فروش حضوری
آموزش افزایش فروش حضوری – نحوه بازاریابی حضوری
احتمالاً تأکید می شود که زمان سلام و احوال پرسی باید دست طرف مقابل را محکم فشار دهد و حالت بدنش را مدام به شکلی تغییر دهد که شبیه حالت بدن مشتری باشد. مهارت ارتباطی، زبان بدن و متقاعدسازی سه ستون اصلی دوره های آموزش فروش حضوری محسوب می شوند. معمولاً در این آموزش ها فروشنده با چهره ای جدی، مصمم و سرسخت ترسیم می شود. فردی که اعتماد به نفس بالایی دارد و با لبخندی بزرگ (و احتمالاً مصنوعی) بر لب روبه روی خریدار ایستاده و می کوشد راه های فرار او را ببندد و محصول خود را به هر قیمت به او بفروشد.
بخوانید: کتاب های آموزش فروش و بازاریابی
آموزش فروش حضوری در سه قدم
قدم اول: با مشتری ارتباط برقرار کنید. افزایش فروش حضوری
در یک کسب و کار، برای افزایش فروش حضوری برقراری ارتباط با مشتری موجب می شود احساس کند شما و او شبیه هم هستید و نقاط مشترک زیادی دارید. در نتیجه به شما اعتماد کرده و محصول تان را می خرد. اگر می خواهید بدانید هر چیزی را چطور با موفقیت بفروشید، اول از همه باید رابطه خوبی با مشتری بالقوه برقرار کنید.
قدم دوم: سوالات مناسب بپرسید.
اگر به آموزش فروش حضوری علاقه مند هستید، باید مهارت تان در سوال پرسیدن را تقویت کنید. با پرسیدن سوالات مناسب، متوجه مشکل و نیاز مشتری می شوید. حتما می دانید تا وقتی که مشکل مشتری را شناسایی نکنید، نمی توانید راه حل مناسبی به او ارائه دهید.
به عنوان فروشنده یا پروموتر فروش اگر بدانید چطور سوالات عالی و هدفمند بپرسید که مشتری را ترغیب کنید پاسخی را بدهد که می خواهید، یعنی خیلی ناملموس مشتری را به سمت خرید سوق داده اید. یکی از تفاوت های میان فروشنده های معمولی و فروشنده های موفق، توانایی آنها در پرسیدن سوالات صحیح است. توانایی سوال پرسیدن، مهمترین بخش فرآیند فروش و یکی از اجزای مهم آموزش فروش حضوری است.
قدم سوم: شکاف های موجود را از بین ببرید.
طوری محصول یا خدمات تان را نشان دهید که می تواند مشکل مشتری را حل کند. وقتی محصول تان را پرزنت می کنید، از قبل خودتان را برای سوالات احتمالی مشتریان آماده کنید تا بتوانید به طور موثر نقاط درد مشتری را شناسایی کرده و نشان دهید که محصول شما چطور می تواند شکاف بین این نقاط را پر کند. خیلی از فروشنده ها فکر می کنند تنها وظیفه شان این است که محصول یا خدمات شان را ارائه کرده و امیدوار باشند مشتری آن را بخرد. اما این مدل دیگر منسوخ شده و ضربه جبران ناپذیری به فروش شما می زند.
ترفندها و راه های افزایش فروش حضوری
بعضی نکات افزایش فروش حضوری هستند که باعث می شوند بتوانید با افزایش فروش روبرو شوید. در ادامه به بعضی از مهم ترین آن ها اشاره می کنیم.
برنامه ای مشخص برای هر مشتری در نظر بگیرید
هر مشتری نیازهای و چالش های خاص خود را دارد که امکان دارد در بسیاری موارد با مشتریان دیگر متفاوت باشد. از این رو از بیان کلیات پرهیز کنید. بعد از آنکه از قرار ملاقات حضوری مطمئن شدید؛ اکنون نوبت آن است که یک برنامه مشخص برای ارائه به مشتری داشته باشید. افزایش فروش حضوری
قبل از برگزاری جلسه از این موارد مطمئن شوید
بهتر است قبل از برگزاری جلسه فروش حضوری، حتما یک سناریو و برنامه برای هر کدام از مشتریان در نظر گرفته شود. قبل از برنامه ریزی برای جلسه، زمانی را برای تماس تلفنی یا ارتباط آنلاین با مشتری اختصاص دهید. با آنها در مورد نیازها، چالش ها و فرصت هایشان صحبت کنید تا ببینید آیا محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است یا خیر. سپس در صورت مثبت بودن این موارد با آنها قرار ملاقات بگذارید. افزایش فروش حضوری
افزایش فروش حضوری به زمان زیادی نیاز دارد. هماهنگی جلسه تا زمان رسیدن به محل جلسه و مدت زمان مکالمه همگی نشان می دهد که وقت بیشتری در این روش نیاز است. پس باید قبل از جلسه از بعضی موارد حتما اطمینان حاصل کنید.
از ظاهر و زبان بدن غافل نشوید
به فرهنگ سازمانی مشتری و موقعیت شغلی که دارد توجه کنید. در اکثر جلسات حضوری به شکل رسمی ظاهر شوید تا آنکه بخواهید به شکل اسپرت لباس بپوشید. حالات چهره، لحن صدا، فن سخنوری جزء مواردی می باشند که باید به آنها دقت کرد. یک فروشنده حضوری موفق حتما باید برنامه ای برای بهبود و ارتقاء زبان بدن خود داشته باشد. بتواند به موقع از تکنیک های مختلف روانشاسی در فروش حضوری استفاده کند.
کاتالوگ یا راهنمای محصولات را با خود به همراه داشته باشید
بسیاری از شرکت ها برای محصولات خود کاتالوگ، بروشور یا لیستی از قیمت محصولات را همیشه در دسترس دارند، یکی از مهم ترین نکات فروش حضوری بهتر است برای افزایش فروش حضوری آنها را با خود به همراه داشته باشید تا در صورت نیاز به مشتری ارائه دهید.
مشاور شوید افزایش فروش حضوری
در جلسه فروش برای افزایش فروش حضوری مثل یک مشاور کاربلد در کنار مشتری حاضر شوید. معمولا بهترین فروشنده ها، می توانند بهترین مشاوران باشند. صادقانه به او کمک کنید تا بتواند بهترین تصمیم را بگیرد، به جای آنکه صرفا به دنبال فروش به هر روش ممکن باشید.
از نکات مهم صحبت های مشتری یادداشت برداری کنید
وجود یک دفترچه یادداشت و نوشتن نکات مهم صحبت های مشتری به شما کمک می کند تا موضوعات مهم را فراموش نکنید. همینطور این حس را به مشتری القا می کند که شما برای دغدغه های او ارزش قائل هستید.
نمونه فرم فروش حضوری همراه خود داشته باشید
فرم فروش حضوری را می توان به طرق مختلف طراحی کرد. اما معمولا بخشی از آن شامل مشخصات مشتری، نحوه آشنایی، نام محصول خریداری شده، تعداد خرید و مواردی از این قبیل است. بخشی دیگر را نیز می توان به انتقادات یا پیشنهادات مشتری و همچنین راه های تماس با او اختصاص داد. افزایش فروش حضوری
از داستان های موفقیت مشتریان خود بگویید
ارائه نمونه های موفق نقش بسزایی در جلب رضایت مشتریان دارد. می توانید فیلم یا متن خلاصه ای از رضایت مشتریان تهیه کنید و در جلسات فروش حضوری از آنها استفاده کنید.
بیشتر گوش بدهید تا آنکه حرف بزنید
تکنیک گوش دادن موثر را در قبال مشتری به کار بگیرید. انسان ها معمولا از اینکه فردی به صحبت ها و دغدغه ها آنها گوش بدهد، احساس مثبتی دارند. بهتر است بخش زیادی از وقت جلسات را به گوش دادن اختصاص دهید تا آنکه بخواهید متکلم وحده باشید. افزایش فروش حضوری
برای افزایش فروش حضوری به جای گفتن موضوعات کلی بهتر است به بیان مهم ترین مطالب بپردازید؛ به عبارت دیگر «کم گوی و گزیده گوی» یعنی به نیازها، دغدغه ها و صحبت های او به دقت گوش کنید و از همه مهم تر بازخورد بدهید یا آنکه از او سوال بپرسید.
حتما جلسات را تجزیه و تحلیل کنید
یک فروشنده برای افزایش فروش حضوری لازم است نیاز مشتری را درک کرده، او را صادقانه و بدون در نظر گرفتن منفعت شخصی راهنمایی کند و نهایتا اعتماد او را جلب کرده و محصولش را به مشتری بفروشد. فروشندگی شغل سختی است و برای اینکه یک فرد، فروشنده موفقی باشد، علاوه بر کسب مهارت فنی و تخصصی، باید در زمینه برقراری ارتباط و تعامل با دیگران نیز مهارت داشته باشد. در نهایت به عنوان آخرین نکته از روانشناسی فروش حضوری، حتما این نکته را مدنظر داشته باشید که جلسات خود را از چندین جنبه مهم ارزیابی کنید.
- اول اینکه ارزیابی کنید که آیا به اهداف در نظر گرفته شده برای جلسه دست پیدا کرده اید یا خیر. اهدافی مانند فروش محصول، ایجاد سرنخ، ایجاد رابطه مثبت اولیه یا هر مورد دیگر.
- دوم بر روی نقاط ضعف و قوت خود متمرکز شوید تا جلسات بعدی را بهتر پیش ببرید.
افزایش فروش حضوری
مزایایی که فروش حضوری به دنبال دارد
در فروش حضوری همان طور که از نامش پیداست، یک ارتباط مستقیم و چهره به چهره و البته اختصاصی با مشتری بالقوه برقرار می شود. این ارتباط اختصاصی مزایای کلیدی بسیاری دارد که در ادامه به بعضی از مهم ترین مزایا می پردازیم. افزایش فروش حضوری
برقراری ارتباطی موثرتر
می توانید از نشانه های غیرکلامی مانند لحن صدا، زبان بدن و حرکات چهره برای انتقال بهتر پیام خود استفاده کنید. تعاملات انسانی به این شیوه و همچنین دست دادن و مکالمه طبیعی، رابطه و ارتباطی عاطفی بین کسب وکار و مشتری ایجاد خواهد کرد. افزایش فروش حضوری
از کلمات امکان دارد سوءتعبیر شود پس شاید در یک بنر تبلیغاتی بزرگ و پُرهزینه یا یک تبلیغ میلیاردی تلویزیونی، مشتری برداشت دیگری از موضوع و هدف شما داشته باشد. لحن ایمیل های شما امکان دارد اشتباه خوانده شده یا حتی باعث سردرگمی شود. فروش حضوری طبیعی تر و موثرتر خواهد بود. افزایش فروش حضوری
ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری
داشتن یک تجربه مثبت و به یادماندنی از فروش حضوری احتمال اینکه مشتری، محصولات یا خدمات شما را به دیگران معرفی کند، افزایش می دهد. این همان بازاریابی دهان به دهان خواهد بود که مانند بمبی خوشه ای بیشتر بازار را پوشش می دهد.
جلسات حضوری برای ایجاد یک رابطه بلندمدت ضروری است. فروش حضوری باعث ایجاد حس ارزشمند بودن در مشتری می شود. چون در مدت بازاریابی F2F، افکار او شنیده شده و بلافاصله نیز به سوالاتش پاسخ داده می شود. افزایش فروش حضوری
فروش حضوری فرصتی عالی برای ایجاد یک ارتباط شخصی با مشتری است. این روش باعث ایجاد احساس قدردانی در مشتری شده و از طرفی احتمال فروش را افزایش می دهد. وقتی به آخرین و مهم ترین چالش های مشتری خود گوش می دهید و سپس راه حل هایی ارائه می کنید که محصول و خدمات شما به رفع این چالش ها کمک می کند، در واقع یک رابطه بلندمدت و مستحکم را ایجاد کرده اید.
اهمیت به بازارهای کوچک
فروش حضوری این فرصت را به کسب وکارها می دهد تا به نحوی موثر و کارآمد به بازارهای کوچک نیز توجه داشته باشند. در بازاریابی آنلاین معمولا بازارهای بزرگ و جدید هدف قرار می گیرند. این در حالی است که بازارهای کوچک تر نیز می توانند مشتریان بالقوه ای برای شما داشته باشند. افزایش فروش حضوری
پُر کردن کاستی های بازاریابی آنلاین
فروش لباس در شبکه های آنلاین کمی دشوار است چون مشتریان بیشتر تمایل به بررسی جنس پارچه و تمیزی دوخت و البته رنگ لباس از نزدیک دارند. خرید اینترنتی لباس همیشه ریسک هایی دارد که در فروش حضوری وجود ندارند. با این که کسب وکارها بیشتر به سمت بازاریابی آنلاین روی آورده اند. اما نباید اثرگذاری فروش حضوری برای معرفی و فروش بعضی از محصولات را نادیده گرفت.
شناخت بهتر مشتری افزایش فروش حضوری
شناخت بهتر مشتری برای افزایش فروش حضوری بسیار مهم است، یعنی تدوین استراتژی و برنامه بازاریابی که می تواند جامعه بزرگ تری را با دقت بیشتری هدف قرار داده و محصول و خدماتی را تولید کند که به رفع نیاز و خواسته مشتری کمک بزرگی می کند. به این ترتیب شما یک نقطه تقابل با رقبا خواهید داشت و می توانید مشتریان بالقوه بیشتری را جذب کنید.
فروش حضوری بینشی ارزشمند از نیازها، دردها، چالش ها و خواسته های مشتری هدف به شما می دهد. گوش دادن به سوالات مشتری، توجه به واکنش ها و اعتراضاتشان می تواند به شکل دهی استراتژی های بازاریابی و فروش کسب وکارها در آینده کمک بزرگی کرده و از طرفی به درک نیازهای مشتری نیز کمک می کند. افزایش فروش حضوری
امکان ارائه بهتر محصولات پیچیده
اگر محصولی تخصصی و پیچیده دارید، بهترین روش برای بازاریابی آن، شرکت در جلسات حضوری خواهد بود. در جلسات فروش حضوری می توانید مشخصات، ویژگی ها و کارکرد محصول خود را بهتر ارائه دهید. پس احتمال گیج شدن مشتریان بالقوه برای انتخاب و خرید محصول متناسب با نیازهای شان کمتر خواهد شد. افزایش فروش حضوری
ایجاد اعتماد و افزایش قدرت دید
مشتریان وقتی از یک برند شناخت پیدا کرده و می توانند در یک جلسۀ فروش حضوری شخصا با کسب وکار صحبت کنند، احساس امنیت بیشتری خواهند داشت. اعتمادی که از طریق ارتباط شخصی ایجاد می شود تنها در جلسات حضوری فروش حضوری میسر بوده و منجر به اعتماد و وفاداری طولانی مدت مشتری خواهد شد.
فروش حضوری از طریق جلسات یک به یک با مشتریان احتمالی و رویدادها، بستری برای به نمایش گذاشتن کسب وکار فراهم کرده به طوری که محصولات و خدمات بیشتر در معرض دید باشند. در نتیجۀ این امر، آگاهی از برند افزایش یافته و در عین حال نیز به ایجاد و توسعه اعتماد در مشتری کمک می کند. افزایش فروش حضوری
بخوانید: بهترین کتاب های آموزش بازاریابی
مزایا و معایب فروش حضوری چه چیزهایی می باشند؟
این فروش مثل فروش اینترنتی مزایا و معایبی دارد. مثلا ارتباط انسانی، اعتمادسازی بیش تر، پرزنت بهتر محصول و… از مزایای آن و هزینه زمانی و مکانی که باید صرف کرد، از معایب آن به شمار می آید.
فروش حضوری بهتر است یا فروش غیر حضوری؟
بهتر و بدتری وجود ندارد! هر دو کارکردهای خاص خودشان را دارند. فروش غیرحضوری که امروز بیش تر به شکل آنلاین است، در حال فراگرفتنِ همه اشکال فروش است. با این حال متخصصان باور دارند که فروش به شکل حضوری همچنان وجود خواهد داشت، چون ویژگی های انسانی دارد که فروش آنلاین نمی تواند داشته باشد.
تکنیک های فروش حضوری چیست؟
تکنیک های زیادی برای فروش حضوری وجود دارد. شناخت از مشتری، آمادگی لازم پیش از فروش، برقراری ارتباط چشمی، پیش بردن دقیق مراحل فروش و… بعضی از این تکنیک ها می باشند.
